企業(yè)在利潤(rùn)上獲得突破有三個(gè)關(guān)鍵因素：資源、技術(shù)和品牌。從資源的角度來(lái)看，企業(yè)應(yīng)回答三個(gè)問(wèn)題：顧客會(huì)關(guān)注什么？核心的資源集聚在哪里？與公司的關(guān)聯(lián)如何？真正的資源一定是基于顧客層面，而非人們普遍認(rèn)為的資金或土地、廠房等。在技術(shù)層面，很多民營(yíng)企業(yè)曾因單一的技術(shù)創(chuàng)新一舉成功，但是現(xiàn)在，只有集成創(chuàng)新才有可能讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)超越。

　　關(guān)于品牌，企業(yè)需要思考的問(wèn)題是品牌的核心價(jià)值是否確立，這是目前企業(yè)獲得持續(xù)增長(zhǎng)和市場(chǎng)地位的標(biāo)志。因此，企業(yè)的出路是要么控制資源，要么突破技術(shù)或者塑造品牌。

　　這就需要企業(yè)管理者的思考回歸到經(jīng)營(yíng)本質(zhì)上來(lái)，即顧客價(jià)值、成本、規(guī)模和盈利這四個(gè)根本要素。從理解企業(yè)所處的行業(yè)本質(zhì)展開(kāi)，判斷未來(lái)相當(dāng)一段時(shí)間行業(yè)本質(zhì)如何演變，并據(jù)此分析公司現(xiàn)有的核心能力得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)和原因，直面公司在行業(yè)本質(zhì)上還應(yīng)做出哪些努力以及努力的方向是否清晰的問(wèn)題。

　　中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)過(guò)去通過(guò)降低成本使其在全球的商品市場(chǎng)獲得了一席之地。而今天，企業(yè)已經(jīng)無(wú)法僅僅靠成本優(yōu)勢(shì)獲得成功。筆者認(rèn)為新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境要求民營(yíng)企業(yè)在保持成本優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，還要提升企業(yè)在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上的地位和整合產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的能力。具體說(shuō)起來(lái)，筆者總結(jié)了以下三點(diǎn)：

　　一、認(rèn)清整體市場(chǎng)環(huán)境，才能表演得更好

2008年北京奧運(yùn)會(huì)和2010年上海世博會(huì)等這些國(guó)際性的大型活動(dòng)，為中國(guó)家具企業(yè)提供了廣大的市場(chǎng)需求。同時(shí)，充滿誘惑的市場(chǎng)需求，也給中國(guó)的家具企業(yè)帶來(lái)更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。不用走出國(guó)門(mén)，中國(guó)家具企業(yè)就得在自己家門(mén)口參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。

　　意大利、西班牙、德國(guó)、美國(guó)等國(guó)家的家具企業(yè)，它們瞄準(zhǔn)的是中國(guó)高檔家具市場(chǎng)，而東南亞廠商則在中低檔家具市場(chǎng)上與我們爭(zhēng)奪。雖然筆者聽(tīng)到很多中國(guó)家具的老總們口口聲聲說(shuō)不懼怕競(jìng)爭(zhēng)，但一個(gè)事實(shí)是：目前這些外來(lái)的家具企業(yè)，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)能力比我們強(qiáng)，產(chǎn)品批量比我們大，工藝質(zhì)量比我們高，廣告宣傳叫得比我們響，開(kāi)拓市場(chǎng)速度也比我們快。

　　而我們的很多企業(yè)卻還抱著“吃飽飯不用愁”的心態(tài)，這是很可怕的。河北省某大型家具是當(dāng)?shù)氐募{稅大戶，其老板常常為此感到自豪。但是，當(dāng)有人問(wèn)他：“你們?cè)趧?chuàng)建品牌上做得怎樣？”時(shí)，他竟然摸著腦袋說(shuō)：“這個(gè)，暫時(shí)沒(méi)這個(gè)想法。做OEM已經(jīng)夠生活了?！泵鎸?duì)這種情況，真是為他捏一把汗。如果這位老板真的還醉心于爭(zhēng)搶OEM訂單，他很可能會(huì)走上一條不歸路。

　　此外，我們的很多家具企業(yè)喜歡“大而全”，說(shuō)得不好聽(tīng)就是產(chǎn)品“多、濫、雜”。表面上強(qiáng)大，實(shí)際卻無(wú)競(jìng)爭(zhēng)能力。因?yàn)?，這些企業(yè)沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)硬的拳頭產(chǎn)品，總是拿自己的整個(gè)“腦袋”去和別人相撞，結(jié)果不是頭破血流，就是頭暈轉(zhuǎn)向。其實(shí)，我們?cè)缇椭馈白龆嗖坏扔谧鰪?qiáng)”、“做大不等于做久”的道理，但在實(shí)際行動(dòng)中，卻屢教不改。不管企業(yè)改也罷，不改也罷，我們所面對(duì)的消費(fèi)者已經(jīng)開(kāi)始慢慢地理性。那些幾乎沒(méi)有品牌價(jià)值的企業(yè)，那些絕大數(shù)依靠“賣(mài)低價(jià)產(chǎn)品生存”的企業(yè)最終會(huì)消失。

　　二、清醒認(rèn)識(shí)自我、充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)

　　中國(guó)家具企業(yè)大部分都是中小型企業(yè)，從資金、技術(shù)、實(shí)力等方面來(lái)看，無(wú)法與國(guó)外的大型家具企業(yè)相比。但不管企業(yè)大小，同樣要生存，要發(fā)展，要效益。雖然說(shuō)路在腳下，路有千萬(wàn)條，但是，企業(yè)只有清醒地認(rèn)識(shí)自我，以自身優(yōu)勢(shì)為根據(jù)，充分整合各方資源，才是企業(yè)積極尋求發(fā)展的正確道路。

　　專(zhuān)業(yè)化方向。做得多、做得雜，不一定就賺錢(qián)，不能眉毛胡子一把抓，如果研發(fā)設(shè)計(jì)是強(qiáng)項(xiàng)，就應(yīng)專(zhuān)業(yè)做好研發(fā)設(shè)計(jì)，然后通過(guò)特許加盟等方式推廣自己的研發(fā)設(shè)計(jì)成果；如果只會(huì)生產(chǎn)加工，那就與研發(fā)型企業(yè)聯(lián)盟，把自己做成全國(guó)生產(chǎn)成本最低、質(zhì)量最穩(wěn)定、生產(chǎn)周期最短的企業(yè)；如果善于“推”、“拉”、“擒”、“拿”，是以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)見(jiàn)長(zhǎng)的企業(yè)，國(guó)際體育服飾品牌耐克就應(yīng)該是你的榜樣；如果是“資本型或資源型”企業(yè)，玩人才運(yùn)營(yíng)或資本運(yùn)營(yíng)應(yīng)該是個(gè)不錯(cuò)的方向。

　　橫向聯(lián)盟、縱向聯(lián)盟、互補(bǔ)聯(lián)盟、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟，將是中國(guó)家具獲得發(fā)展的手段和模式。不過(guò)中國(guó)人“寧當(dāng)雞頭，不做鳳尾”的特征決定了聯(lián)盟的難度，這需要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)去調(diào)節(jié)。從整體上看，中國(guó)家具企業(yè)缺的就是“資金、人才、營(yíng)銷(xiāo)”優(yōu)勢(shì)，如果自己還是要孤軍奮戰(zhàn)，還要拿著雞蛋碰石頭，最后受傷的可能就是自己了。

　　三、制定品牌戰(zhàn)略，細(xì)化操作市場(chǎng)

　　正視消費(fèi)者就是掌握消費(fèi)者的需求，讓消費(fèi)者感到買(mǎi)你的產(chǎn)品比其他的產(chǎn)品值，愿意花這個(gè)錢(qián)。為了做好這個(gè)工作，企業(yè)必須考慮如何鎖定目標(biāo)，如建立相應(yīng)數(shù)據(jù)庫(kù)資源，然后采取什么樣的方式進(jìn)行“心與心的溝通”，最后考慮如何為消費(fèi)者解決實(shí)際問(wèn)題，只有這樣才能解決營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際問(wèn)題。

　　在制定整體營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，目標(biāo)要求具備戰(zhàn)略性，行動(dòng)要求細(xì)節(jié)化。比如，同樣是做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，水平高低各有不同。很多事情看起來(lái)差不多，實(shí)際上差一點(diǎn)就會(huì)差一大步。不能霧里看花，用大概、差不多、基本上一樣來(lái)安慰自己。要做得系統(tǒng)、做得明白，不能走馬觀花，盲目模仿。就拿辦公家具來(lái)來(lái)，有的企業(yè)是通過(guò)廣告銷(xiāo)售產(chǎn)品，有的企業(yè)不花一分錢(qián)廣告，全部通過(guò)服務(wù)和人脈來(lái)銷(xiāo)售。

　　實(shí)際上，國(guó)內(nèi)很多中小型家具企業(yè)都是這種情況，他們做好幾十產(chǎn)品、甚至幾百個(gè)產(chǎn)品，看起來(lái)貴忙，就是不賺錢(qián)。這種企業(yè)對(duì)每一類(lèi)市場(chǎng)的運(yùn)作都缺乏專(zhuān)業(yè)性。具體表現(xiàn)在缺乏專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍、缺乏對(duì)市場(chǎng)的研究、缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的創(chuàng)新。一句話，沒(méi)有細(xì)節(jié)，就是深度不夠。

　　因?yàn)槠放凭褪瞧髽I(yè)的標(biāo)志，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的外在體現(xiàn)，代表的是企業(yè)的整體形象，是企業(yè)走向市場(chǎng)的通行證，是開(kāi)拓市場(chǎng)的敲門(mén)磚，是企業(yè)介入市場(chǎng)無(wú)聲的名片和鑰匙。一個(gè)好的品牌商品往往使人對(duì)生產(chǎn)該產(chǎn)品的企業(yè)產(chǎn)生好感，最終將使消費(fèi)者對(duì)該企業(yè)的其他產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同，從而能夠提高企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)量。

　　同時(shí)企業(yè)的品牌形象建設(shè)是一項(xiàng)長(zhǎng)期塑造過(guò)程，當(dāng)你中斷宣傳，可能會(huì)造成市場(chǎng)傳播空白，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供了機(jī)會(huì)，市場(chǎng)誤以為你真出問(wèn)題了，帶來(lái)眾多反面效應(yīng)。特別最近列入下鄉(xiāng)的企業(yè)，更應(yīng)利用此次機(jī)遇，按共融、共贏法則建立自身優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大在農(nóng)村市場(chǎng)的影響力。

　　實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。食品行業(yè)由于自身的定位限制，雖然客戶群體比較明確，但定單的偶然性與變化性較強(qiáng)，往往滯后。一個(gè)電話、一次拜訪可能就會(huì)錯(cuò)失一項(xiàng)信息，丟失一個(gè)定單，買(mǎi)方與賣(mài)方的信息仍然存在很大程度的不對(duì)稱(chēng)，反應(yīng)速度成為訂單獲取的重要一環(huán)，所以在區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入、突破上，有效潛力點(diǎn)的選擇將有效縮短啟動(dòng)時(shí)間，在信息獲取與銷(xiāo)量提升上更有助于區(qū)域市場(chǎng)突破。

　　總得來(lái)說(shuō)中小型企業(yè)在要根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)有針對(duì)性的開(kāi)拓，同時(shí)要結(jié)合各區(qū)域能夠合作客戶的運(yùn)作實(shí)力及市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，協(xié)助客戶制定可行的區(qū)域拓展規(guī)劃，明確廠商之間的工作范疇，最大限度的配備資源，讓客戶充分了解企業(yè)的發(fā)展方向，是有效開(kāi)拓市場(chǎng)的前提。

　　要鞏固自己在區(qū)域內(nèi)存活的場(chǎng)所，擴(kuò)大終端和局部市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)橹行∑髽I(yè)進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)拓時(shí)很難全面開(kāi)花，但仍然會(huì)有一些區(qū)域取得不錯(cuò)的效果，中小型企業(yè)要及時(shí)調(diào)整資源，針對(duì)這些市場(chǎng)的特點(diǎn)，不斷挖掘潛力，集中力量打造該區(qū)域建立自己的根據(jù)地。培育造血能力，增強(qiáng)利潤(rùn)產(chǎn)品的導(dǎo)入，通過(guò)區(qū)域市場(chǎng)的贏利能力來(lái)開(kāi)拓其他市場(chǎng)。

總得來(lái)說(shuō)，區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓的成功需要多方面的配合，不僅企業(yè)自身有一支過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍、有一套合適的市場(chǎng)推廣模式、有一個(gè)贏利的銷(xiāo)售模式；同時(shí)也需要企業(yè)能夠具有一定整合市場(chǎng)資源的能力，充分調(diào)動(dòng)社會(huì)資源。區(qū)域市場(chǎng)的拓展要遵循經(jīng)濟(jì)、實(shí)用和靈活快速的原則，要不斷在實(shí)踐中總結(jié)和改善，用速度來(lái)彌補(bǔ)企業(yè)自身的不足，仍然會(huì)取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。